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Vendiendo sistemas de software |
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12.11.2007 |
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 Lo de cerrar un presupuesto en el primer apretón de manos, y luego empezar a profundizar en los requisitos no parece muy lógico, pero ocurre con frecuencia. La siguiente es una cita de La Agenda de Michael Hammer:
"Vender" esos sistemas implica mucho más que una comida que paga el vendedor al responsable de compras .... Tal como lo percibía otro de los departamentos, la sección de ventas "nunca veía un negocio que no le gustase". Por poco claro que estuviese el resultado, o por incierto que fuese el beneficio, perseguían el posible pedido hasta su más amargo final. Ansiosos por superar a los competidores, los representantes de ventas a menudo ofertaban al cliente un precio, antes de que alguien tuviese la más mínima idea de lo que iba a costar el sistema. (En esta empresa, el lamento común era que lo que se decía en los cinco primeros minutos de la primera visita de venta comprometía a la empresa durante los tres años siguientes.)
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