|
 Al hilo del complejo asunto de estimar costes y cerrar contratos, dos citas estupendas para proyectos de gestión clásica y modelos de procesos; que son además de los posiblemente máximos representantes de cada línea: Watts S. Humphrey (padre de la saga de CMM's) y de Michael Hammer.
Primero, ¿Por qué, profesionales competentes, comprometen fechas de entrega sin tener ni idea de si se pueden cumplir?. Segundo, ¿Por qué, ejecutivos razonables, aceptan compromisos de agenda cuando los ingenieros no les ofrecen evidencias de que se puedan cumplir?...
Hay directivos que no pretenden establecer fechas irreales, sino que saben que las agendas relajadas generan trabajo relajado, y creen que el trabajo enérgico se consigue sólo poniendo metas agresivas. Esta es una actitud de gestión muy común, pero es demasiado simplista. Watts S. Humphrey, Winning with Software "Vender" esos sistemas, implica mucho más que una comida que paga el vendedor al responsable de compras. Es necesario analizar y determinar las necesidades del cliente. Habrá que diseñar un sistema que cubra esas necesidades, calcular su coste, y evaluar su viabilidad, rentabilidad y coherencia...
... Tal como lo percibía otro de los departamentos, la sección de ventas "nunca veía un negocio que no le gustase". Por poco claro que estuviese el resultado, o por incierto que fuese el beneficio, perseguían el posible pedido hasta su más amargo final. Ansiosos por superar a los competidores, los representantes de ventas a menudo ofertaban al cliente un precio, antes de que alguien tuviese la más mínima idea de lo que iba a costar el sistema. (En esta empresa, el lamento común era que lo que se decía en los cinco primeros minutos de la primera visita de venta comprometía a la empresa durante los tres años siguientes). Michael Hammer, La Agenda 
 |
RSS de los comentarios
